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            沈陽華美動物藥業有限公司
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            行業動態

            銷售團隊管理5關節

            發布日期:2017-7-21 12:27:33
            作為一個企業,是由不同的團隊組成的整體。比如;管理團隊、營銷團隊、服務團隊、宣傳團隊、設計團隊等。 

            企業也一樣,產品銷售離不開開銷售團隊的建設。很少企業在產品推廣上市之前,很好思考銷售團隊的組建、培訓、管理。因而導致產品上市時手忙腳亂。曾經有個客戶問我:許總,我們有產品,可是沒有團隊!怎么辦?我反問:你打算怎么辦? 

            是!團隊是實施任何行為的力量。沒有團隊就沒有銷售。沒有團隊就沒有企業。不是? 

            那么如何建設管理這支團隊,似乎成為企業決策層首要解決的關鍵環節。 

            關節1:組建 

            團隊的組建,離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員,是組建團隊的關鍵。招聘的人員素質高低、實戰技能的高低,都會直接影響到團隊的整體協作、溝通、戰斗能力。 

            選聘銷售人員時,必須考量擬聘人員的以下基本要件: 

            1.知識層面 

            這是一個銷售人員綜合素質的體現。要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的知識層面。包括天文地理、人文心理、行業知識、專業知識、市場調研等層面的知識。哪怕只是基本了解,也是必須的。 

            2.社交層面 

            這是市場拓展的支撐點。有良好的社交網絡、社交經驗,將使銷售人員的銷售能力和業績,實現事半功倍的效應。 

            3.策劃層面 

            銷售人員首先必須熟悉策劃的一些機理、環節。才能規劃銷售目標、銷售對象、銷售場域。 

            4.品德層面 

            銷售人員接觸的是錢物,誠實廉潔,是必須的秉性要求。很多企業的物品被業務員挪用、拐走,這不是天方夜潭。 

            關節2:培訓 

            銷售人員是企業的營銷第一團隊。優秀的銷售人員不純粹是依賴招募而來,招聘后還必須組織強化培訓。市場啟動前,培訓是當務之急。 

            培訓的內容應包括以下層面:企業文化、規章制度、產品知識、銷售技能、促銷技巧、精神激勵。 

            營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品,而堅實的產品知識是銷售的不要前提。 

            銷售人員必須全面熟透、掌握企業產品相關知識: 

            A-熟知產品品種、品名、規格。 

            B-具備人體皮膚、頭發基本生理及美容護理常識。 

            C-牢記各產品成份及各成份的作用與功效。 

            D-顧客常見疑難問題解答。 

            關節3:機制 

            任何團隊的有效管理,必須依靠有效合理的機制來保證,特別是激勵機制。激勵機制應該包括:薪酬、評比、晉升。 

            薪酬福利。促銷人員一般采用"底薪+提成"的工資方案,員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%,當然市場啟動初期,為調動員工積極性,亦可酌情實施特殊方案。同時提供差旅補貼等福利待遇。使銷售人員安心做好業務。 

            發展空間。隨著組織的發展壯大,統一規劃,根據員工業績、水平對促銷員進行技能績效考評,采用虛位競爭、晉升發展等方式,將優秀銷售人員逐步提升到銷售經理、區域經理等崗位。 

            關節4:考評 

            銷售人員的考評管理必須量化、表格化、制度化。對銷售人員可以按業務員(促銷主管)、促銷員分檔考評管理。 

            一.對業務員(促銷主管)的考評 

            可以從一些指標進行考評:產品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數、市場資訊收集與調查、終端網點開發等項目。 

            銷售人員常用工作表格 

            A-巡場記錄表 

            B-賣場經營情況調查表 

            C-周/月工作計劃表 

            D-促銷活動評估表 

            E-銷售日報表 

            二.對促銷員的考評 

            對促銷員的常用考評指標有以下幾個層面:產品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業績。 

            促銷人員常用工作表格 

            A、銷量周報表 

            B、盤存月報表 

            C、贈品發放核銷表 

            D、顧客消費檔案(以及積分卡) 

            關節5:會務 

            通過例會制度,保證團隊各項工作任務、制度的貫徹實施。例會分為周例會、月例會,其目的是利用例會培訓員工、交流經驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣,以養成員工團隊精神,增強組織凝聚力。 

            會務,是團隊力量實現的保證。 

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